6 ключевых показателей, которые должен отслеживать ваш отдел продаж

Вы когда-нибудь чувствовали себя капитаном корабля в тумане? Все на палубе что-то делают, но куда вы двигаетесь — непонятно. Также может чувствовать себя и владелец бизнеса, если его отдел продаж работает "на ощущениях", а не на цифрах. Статистика, хранящаяся в таблицах Excel, уже не помогает, а CRM-система превратилась в обычный блокнот, где есть только контакты клиентов.

Чтобы развеять этот туман, вам нужен четкий инструмент — аудит продаж, который даст полный контроль. Именно аудит отдела продаж позволяет проанализировать ключевые показатели эффективности продаж, или, как их еще называют, KPI отдела продаж, точно определить, где вы сейчас, куда вам двигаться, и что именно нужно изменить, чтобы добиться желаемых результатов.

Но чтобы приступить к эффективному управлению, нужно понимать, на что именно обратить внимание. Мы предлагаем рассмотреть какие именно метрики отдела продаж дадут вам полную картину работы отдела и помогут принимать обоснованные решения.

Качество контактов

Можно нанять десятки менеджеров, но если они будут работать с "холодными" контактами, не готовыми к покупке, результат будет минимальным. Поэтому первая метрика, которую следует отслеживать — это качество лидов, поступающих в отдел продаж Что нужно измерять:

Количество лидов — сколько новых обращений вы получаете за конкретный период.
Источник лидов — откуда пришли ваши клиенты (контекстная реклама, соцсети, рекомендации).
Уровень квалификации лидов — процент лидов, соответствующие профилю вашего целевого клиента.

Время ответа на обращение

В мире, где клиент привык получать все "на вчера", скорость реакции — это не просто вежливость, а мощный инструмент продаж. Представьте, что потенциальный клиент оставляет заявку на вашем сайте, а менеджер связывается с ним через день. За это время он уже успеет обратиться к вашим конкурентам. Многочисленные исследования подтверждают, что компании, реагирующие на запрос в течение 15 минут, имеют гораздо более высокие шансы на успешное закрытие сделки. Поэтому для отдела продаж это одна из важнейших метрик, показывающая, насколько эффективно и быстро вы работаете, а клиент автоматически воспринимает вас как надежного и профессионального партнера.

Продвижение лида по воронке продаж

Представьте вашу воронку продаж как производственную линию: лиды заходят в начале, а на выходе мы получаем клиентов из оплаченными счетам. Если на каком-то этапе лиды "исчезают", это сигнал к тому, что на этом участке есть "дыра". Поэтому важно не просто знать, сколько сделок вы закрыли, но и понимать, как они продвигаются на каждом этапе и как выглядит воронка продаж. KPI, которые нужно отслеживать следующие:

конверсия на каждом этапе — процент переходов между этапами (например, из "квалифицированного лида" в "встречу");
средний цикл продаж — сколько времени требуется для закрытия сделки, от первого контакта до оплаты.

Эффективность скриптов для менеджеров

Иногда проблема заключается не только в льдах или скорости, но и в качестве коммуникации. А потому эффективность скриптов продаж критически важна для стандартизации работы и повышения конверсии. Если ваши менеджеры работают по разным, а иногда и неверным, сценариям, это может негативно повлиять на результат. Что измерять:

Процент успешных переговоров — сколько раз менеджер смог закрыть сделку, соблюдая скрипт.
Количество звонков — насколько менеджер загружен работой и как часто он использует скрипты.

Для более подробного ознакомления с темой рекомендуем перейти по ссылке https://s-rocket.com/ru/articles/chto-takoe-skripty-prodazh и прочитать статью "Что такое скрипт продаж и почему он необходим для успешного закрытия сделок”, которая раскрывает основные принципы создания эффективных скриптов и их влияние на результаты продаж.

Продажи по различным каналам

Тратить деньги на рекламу — это одно, а знать, какая реклама приносит клиентов — совсем другое. Большинство владельцев бизнеса испытывают боль от того, что не знают, какие именно каналы продаж (контекстная реклама, соцсети, SEO, партнерские программы) является наиболее эффективным. Просто спросить клиента, откуда он узнал о вас, не лучшая идея, ведь память часто подводит.

По-настоящему действенный подход — это использование современных инструментов, позволяющих отслеживать источник каждого лида. Только так вы сможете увидеть реальную картину, эффективно управлять рекламным бюджетом и знать, куда инвестировать, чтобы получить максимальную прибыль.

Показатель повторных продаж

Привлечение нового клиента — это всегда дорогостоящий и длительный процесс. Поэтому высочайший пилотаж в продажах — это не "первая сделка", а способность возвращать клиентов снова и снова. Повторные продажи является ключевым индикатором не только качества вашего продукта, но эффективности работы команды. К сожалению, многие менеджеры фокусируются только на "новых" контактах, игнорируя потенциал уже купивших. Это ошибка, ведь именно аналитика продаж по этой метрике дает полную картину стабильности вашего бизнеса. Для того чтобы это делать системно, без ручного ввода данных, нужен надежный инструмент, такой как CRM для контроля KPI.

Метрики отдела продаж — это не просто сбор цифр, а ключ к росту. И отслеживая показатели эффективности менеджеров по продажам и всего отдела, вы сможете принимать обоснованные решения, оптимизировать процессы и обеспечить стабильный рост бизнеса.

Хотите не просто отслеживать показатели, но использовать их для стабильного роста? Команда Raketa Prodazh поможет вам настроить аналитику продаж, которая превратит цифры в прибыль. Свяжитесь с нами, чтобы сделать первый шаг к управлению бизнесом на основе данных, а не интуиции.