STATUS QUO

Секреты стимулирования продаж от сети «КЛАСС»

Уровень продаж на рынке продуктового ритейла Украины в первых трех кварталах 2018 года не превышает показатели инфляции, поэтому чуть ли не единственным способом повышения продаж для сетей супермаркетов становится более эффективная борьба за новых и лояльных клиентов с основными конкурентами. Для стимулирования продаж и обеспечения роста экономических показателей деятельности ритейлеры применяют различные маркетинговые инструменты.

Достаточно эффективно в данном направлении работает харьковская продуктовая сеть супермаркетов «КЛАСС». Ее представители поделились с нашими читателями пятью основными правилами повышения продаж и рассказали на конкретных примерах, как это работает.

1. Комфортные условия для осуществления покупок

Привлекательный интерьер, располагающая к неспешному шопингу музыка в торговом зале, грамотное освещение, вежливый персонал — те инструменты, которые помогают посетителям не просто выбирать интересующие их товары, но и расслабиться, отдыхать в процессе. Еще одним действенным моментом в данном плане выступает собственная кулинария, выпечка и кондитерские изделия, которые привлекают не только своим внешним видом, но и приятными запахами.

Любой супермаркет сети «КЛАСС» в первую очередь является комфортным, ухоженным, приятным местом для клиентов, как и задумывал его основатель Александр Лобановский. Особенно показательны в этом смысле самые новые торговые центры, в том числе «КЛАССы» на пр. Архитектора Алешина, 8 и ул. 23-го Августа, 33а. Зайдя сюда даже случайно, харьковчане и гости города, как правило, хотят побывать здесь снова.

2. Продукты-комплименты

Второе правило повышения продаж тесно связано с азами экономической теории. Достаточно просто расположить рядом дополняющие друг друга товары, чтобы каждый из них стали чаще сметать с прилавков. Применимо к продуктовому ритейлу подобный подход особенно хорошо срабатывает. Продуктов-комплиментов, то есть дополняющих друг друга, предостаточно. Показательными примерами выступают вино и сыр, пиво и снеки, пельмени и горчица, различные товары детской гигиены, которые также часто берут вместе.

«КЛАСС» давно применяет это правило, размещая дополняющие товары в зоне видимости. Подобным образом поступают и многие другие продуктовые сети, но нужно понимать, что эффективность метода прямо зависит от нюансов, к примеру, уровня, на котором находится продукция относительно глаз, информативности стендов, удобства доступа и т.д.

3. Грамотная выкладка

Мерчандайзинг - это целая наука, если речь заходит о правильной расстановке продуктов в торговом зале, на стеллажах и прилавках. Есть и ряд правил, касающиеся выкладки, которые способны повышать или, наоборот, снижать продажи. Вот самые важные моменты:

  • на входе в торговый зал рекомендуется размещать сезонные товары. Перед Новым годом — елочные игрушки и мишуру, накануне Дня знаний — канцтовары;
  • если по календарю праздники пока не предвидятся, то у входа размещается продукция, участвующая в акциях и распродажах, а также те позиции, которые обеспечивают ритейлеру наибольший заработок;
  • ходовые и часто приобретаемые продукты, допустим молоко, хлеб, мясные изделия — разносятся подальше друг от друга и преимущественно в дальних от входа частях торгового зала;
  • в центральной зоне самое место для паллет и стеллажей с товарами «не первой необходимости» — сладостями, напитками, алкоголем и т.д.

В вопросе выкладки «КЛАСС» старается обходиться без перегибов. Удалить по максимуму самые необходимые продукты каждому покупателю несложно, но таким же образом клиент лишается и удобства, что способно негативно сказаться на лояльности. Вот почему не все описанные рекомендации в супермаркетах продуктовой сети используются в чистом виде. Маркетологи экспериментальным путем ищут компромисс между комфортом покупателей и стимулированием продаж.

4. Программы лояльности и акции

Покупатели любят скидки и распродажи. Они являются неотъемлемым способом повышения продаж. При этом клиенты уже отлично ориентируются в ценах и легко обнаруживают работавшую ранее хитрость: цена сначала поднимается, а потом «делается акционной». Наряду с акциями отлично работают и программы лояльности, которые больше ценятся постоянными покупателями.

Сеть супермаркетов «КЛАСС» регулярно предлагает акции. Основными и системными является «Тема» и «Классная десятка». Она действуют по две недели, после чего перечень акционных товаров меняется. Также ритейлер использует коллективную программу лояльности «Видсоток». Совершая покупки с дисконтной картой в «КЛАССе» и партнерских точках можно накапливать баллы, а затем обменивать на подарки.

5. Атмосфера праздника

Продуктовые ритейлеры уже не первый год отмечают с покупателями различные праздники. Накануне таких праздничных дат, как правило, покупательская способность повышается, а соответствующая атмосфера помогает продавать больше.

Данное правило сеть «КЛАСС» использует не только в традиционной форме (условно, перед 8 Марта предлагаются различные наборы косметики, шоколада, букеты цветов и т.д.), но и для обеспечения лояльности. Для этих целей в супермаркетах устраиваются различные праздничные и развлекательные мероприятия, такие как праздник мороженого летом или Масленица в конце зимы, «Художественные посиделки» для детворы. Непосредственно на продажах они вроде бы и не сказываются, но стратегическую пользу в виде новых постоянных клиентов ритейлеру однозначно приносят.

Подведем итоги

В завершении отметим, что рынок продуктового ритейла в Харькове и Украине в целом отличается высочайшим уровнем конкуренции и непрекращающейся борьбой за лояльных покупателей. В таких условиях грамотные действия по стимулированию и увеличению продаж — это то конкурентное преимущество, к которому стоит присмотреться любому бизнесу, который хочет быть на шаг впереди на фоне основных конкурентов. В этом контексте описанный выше опыт сети супермаркетов «КЛАСС» можно рассматривать как умение использовать свои сильные стороны и выжимать максимум из имеющихся возможностей даже в не самых благоприятных условиях.

comments powered by Disqus