Що таке айдентика? В мережі повно розумних абстрактних визначень, але ми скажемо просто: айдентика - це ваш логотип, фірмові кольори та шрифт, візитки, канцелярія, фірмові бланки, папки, брендовані сувеніри, які ви даруєте партнерам, і так далі. Все, завдяки чому стає зрозуміло, що ви - це ви, а не якась інша компанія.
Всі говорять, що айдентика - це важливо, та й ви самі це розумієте. Але наскільки важливо? Важливіше, ніж нове обладнання або стіл в офіс? Обладнання і стіл можна помацати - ось вони стоять, і вам очевидно, яка з них користь. Обладнання прямо приносить вам гроші, за столом ви сидите. А що айдентика? Чим вона корисна, крім того, що гарно виглядає? Де можна замовити айдентику, не викинувши кошти на вітер?
«Коли в мене не було грошей, я не йшов працювати - я йшов думати» - так казав Стів Джобс, а він вже точно щось розумів у підприємництві. Ідеї завжди коштують дорожче, ніж товари. Так, Apple став об'єктом бажання підлітків та міліардерів не завдяки технічним характеристикам, а завдяки надкушеному яблучку на логотипі, тонким шрифтам, стильним іконкам. Все це разом створює образ елітного продукту. І люди купують не продукт, а оце відчуття елітності, «перепустку» до клубу обраних.
Саме тому техніка Apple коштує в 2.5 рази дорожче, ніж аналогічні по характеристикам гаджети менш відомих брендів. Те ж стосується кави Starbucks, McDonalds, хоча нащо далеко ходити? Ось вам українці, які виросли з малого бізнесу до гігантів: Aroma Kava, Крила, ОККО, Nord, Сільпо і так далі. Ці компанії діють в різних сферах, але об'єднує їх наявність продуманої айдентики та чіткого фірмового стилю. Та як конкретно айдентика допомагає збільшувати прибуток та утримувати його на високому рівні? Відповідь дасть такий показник, як LTV.
LTV розшифровується як lifetime value, тобто життєвий цикл клієнта. Більшість клієнтів не купують у вас один раз, вони регулярно повертаються або хоча б іноді. За весь час, що клієнт до вас ходить, він залишає у вас чималу суму, значно більшу, ніж вартість першої покупки. LTV - це кількість грошей, яку ви отримуєте, поки клієнт продовжує з вами активно взаємодіяти. Чим більший LTV, тим більше ви заробляєте.
Помирає старий психоаналітик і прикликає до себе синів.
- Тобі, мій старший сину, я заповідаю свій маєток.
- Тобі, мій середній сину, я заповідаю свої банківські рахунки.
- А тобі, мій молодший, я заповідаю двох своїх клієнтів.
Молодший син засмутився:
- Чому їм маєтки, гроші, а мені - клієнтів?!
- Дурненький! Тебе ці клієнти все життя годувати будуть!
Мораль така: клієнти з високим LTV - ваш найцінніший скарб, більший, ніж всі матеріальні активи. LTV працює в будь-якій сфері: від малого роздрібного бізнесу до сільськогосподарської техніки, СТО та стоматологій. Навіть для майстрині манікюру, яка працює вдома. Продаючи трактор, ви продаєте не лише машину, а й гарантійне обслуговування. Лікуючи зуба, ви розраховуєте, що задоволений пацієнт прийде знову, ще й друзям порекомендує. Загалом ви розраховуєте, що людина зробить не одноразову покупку, а стане постійним клієнтом - з високим LTV.
Що потрібно для високого LTV:
1) адекватне для ваших клієнтів співвідношення ціни та якості;
2) впізнаваність.
З першим зрозуміло. Щодо впізнаваності, вона повністю рівноцінна з ціною-якістю. Життєво важливо, щоб клієнт вас запам'ятав: тоді в разі чого він не стане шукати підходящу контору, а згадає про вас і звернеться саме до вас. А також зможе порадити вас знайомим. Реальний діалог:
А: В чому ти ходиш в зал?
В: В рашгарді.
А: А що це?
В: Така спеціальна кофта для тренувань. Зроблена з еластичної тканини, тому зберігає м'язи розігрітими і так вони менше травмуються.
А: Клас. Тобто, краще, ніж звичайна футболка?
В: Однозначно.
А: А де купити?
В: Та багато де є, в Спортмастері можеш пошукати.
Очевидно, що В тренується не в аби-якому рашгарді, рашгард - це брендова річ. Але В бренд не запам'ятав і навряд чи колись купить його продукцію знову. Більше того, він не переконав А стати клієнтом бренду. LTV В - низька, на ньому багато не заробиш. Порівняємо зі ще одним реальним діалогом:
А: В чому ти ходиш в зал?
В: В рашгарді Osavul!
А: А що це?
В: О, це така кофта для тренувань. Пошита з тканини, яка тримає м'язи розігрітими - так ти можеш тренуватися довше і ефективніше. По якості на рівні Adidas, а по вигляду - ти б її бачив! Всі кофти в Osavul просто люто круті. На моїй принт - типу як кольчуга, а на грудях - орел. Я довго вибирав між нею і ще однією, де намальований характерник у вовчій шкурі, але для тої треба ідеальна фігура. Підкачаюся і її теж куплю.
А: Ого!!! Обов'язково скинь фото. А дорого?
В: Давай так, не дешево, але таке треба брати. Своїх грошей коштує.
А: Де купити?
В: На сайті Osavul. Просто заб'єш в Гуглі «рашгарди Osavul» і тобі видасть сторінку. На логотипі голова козака.
Тут у В гіганський LTV, а ще він добряче розігріває А перед покупкою. З такою подачею, висока вірогідність, що і в А буде високий LTV.
Що стало вирішальним фактором? Чітка айдентика. Обидва рази В говорить про якість товару, але лише в другому діалозі він називає конкретний бренд - в цьому й вся сіль. Над Osavul працювало київське креативне агентство Molfar Creative Agency. Середня ціна рашгарду - 1400₴, що дорожче, ніж аналоги. Але завдяки продуманій айдентиці, Osavul отримав перші 50 замовлень по ціні 10₴ за замовлення. Тобто, принесла айдентика бренду 70 000₴ потенційного доходу. Osavul регулярно нагадує про себе покупцям і чітко притримується фірмового стилю - а це підвищує LTV кожного конкретного клієнта. Саме айдентика створює міцну матеріальну та фанатську базу бренду.
Тож коли вас запитають: «В чому сила, брат?», знайте самі та скажіть іншим: «В айдентиці». Новий стіл в офіс вам прибутку не принесе. Нове обладнання - можливо, але тільки якщо все старе зламалося і ви просто не можете якісно надавати свої послуги. В інших випадках ви можете замовити айдентику в Molfar Creative Agency, і клієнти годуватимуть вас все життя.